Mais une force de vente, aussi performante et réactive soit-elle, est impuissante si elle n’est pas précédée d’une prospection efficace.
En effet, il est primordial de parfaitement connaître le marché que l’on
souhaite conquérir ou bien dans lequel on souhaite progresser et gagner
du terrain.
Pour cela, la
prospection, et la téléprospection en particulier, offrent
la possibilité d’apprendre à connaître le contexte, de déceler les besoins
et
de cibler les clients. La téléprospection a pour vocation de détecter les
intentions d’achat, de déterminer leur qualité exacte, et d’amener ces
premiers contacts
jusqu’à un stade les préparant à l’action d’achat. Ainsi, la téléprospection est un précieux préalable au travail du commercial, car elle lui apporte
non seulement des contacts, mais surtout des clients potentiels de qualité,
préparés
à l’achat. Car quoi de plus démotivant pour un commercial soucieux de la
qualité de son travail que de multiplier les contacts stériles, et ainsi
les échecs
?
La téléprospection se doit donc d’apporter une clientèle potentielle en quantité,
sans en négliger la qualité. Elle se différencie ainsi de la simple prise
de rendez-vous car, pour être efficace, elle sonde les clients potentiels
quant
à leurs besoins et les informe quant aux produits et services que l’entreprise
peut lui apporter. Aussi, lorsque le commercial entre en contact avec ce
public privilégié et informé, il est à même de concrétiser ses ventes dans
un contexte
particulièrement favorable.
C’est pourquoi il est important, lorsqu’une entreprise souhaite téléprospecter
ou confier cette tâche à une entreprise spécialisée, qu’elle se soucie en
premier lieu de la qualité de la prestation qui sera assurée.